回顾2018年的产业发展，虚拟偶像一定是绕不过的关键词。

2018年11月，《英雄联盟》衍生的虚拟偶像女团K/DA签约腾讯宣布出道，她们推出的S8主题单曲《POP/STARS》火爆全球，其中YouTube上的MV播放量更是高达5000+万。

2018年也是Vtuber（虚拟主播）的元年，短短一年多的时间内，日本的虚拟主播人数已经超过7000人，其中最著名的虚拟主播之一，被称为“人工智障”的爱酱（キズナアイ）目前在YouTube频道中的粉丝已经超过240万，单平台总播放量近亿，单个视频播放量从几十万到数百万不等。

爱酱（キズナアイ）

在国内，除腾讯外，哔哩哔哩、巨人网络、西山居等大公司也纷纷推出自己的虚拟偶像。克拉克拉(KilaKila，原红豆Live)也是虚拟偶像产业中的一员，但与其他大厂不同，克拉克拉布局的是虚拟偶像互动社区。

近日，就国内虚拟偶像产业的发展状况，陀螺君采访到了克拉克拉创始人兼董事长刘子正，他曾任微博副总裁及百度商务搜索总监，是百度第一代创业团队元老之一，也是百度核心商业模式竞价排名及凤巢推广创始工程师。

融资1.2亿元
从语音直播到虚拟互动直播

克拉克拉的前身是2016年上线的语音直播平台红豆Live，2017年年初，克拉克拉已经成为国内高人气声优互动平台，聚集了大量声优和粉丝群。为了给予用户更直观的认知，克拉克拉考虑为主播提供虚拟形象，上线虚拟互动直播。

在去年10月，克拉克拉完成了1.2亿元融资，投资方包括新浪微博、青雨资本、中信资本、沸点资本、和红杉资本。同时其宣布上线虚拟直播功能，成为国内主打虚拟直播的直播平台，目前月活用户已经突破1000万。

2018年的5月份，克拉克拉和腾讯动漫的知名IP《灵契》联合做了一场虚拟直播发布会。克拉克拉为《灵契》中的两个主角（杨敬华和端木熙）的声优引入了动捕技术，制作了原本动漫中的虚拟形象和粉丝互动，市场反响热烈。“从这样一个互动中，我们看到了虚拟直播的机会。首先有受众在，而我们平台上又聚集了很多声优，所以我们希望能够把二者结合起来，所以我们走上了虚拟偶像这条道路。”

克拉克拉的平台优势（大量的声优和粉丝）、较强的技术实力和广泛的业内合作，让虚拟偶像直播平台的想法成为现实，克拉克拉也完成了从语音直播平台到虚拟互动平台的升级。

国内虚拟偶像发展存在的问题

虽然虚拟偶像的热度一直在持续攀升，有着成为新风口的趋势，但刘子正指出，细看目前国内虚拟偶像的发展，仍然存在许多问题。

首先就是盲目复制日本模式。在二次元领域，中国难以摆脱日本的影响，在虚拟歌姬初音未来影响下火热起来的中国虚拟偶像产业更是如此。中国推出的虚拟偶像外在形象受日漫风格影响大，推出的虚拟偶像大多模仿日本风格和发展模式，忽略了两国在受众基础和文化基础上的差异。因此，这也是虚拟偶像在国内的早期发展并不顺利的原因之一。

刘子正说道：“国内市场也有大量照着日本的模子去打造的虚拟偶像，洛天依就是初音的翻版，但是这是唯一一个相对成功的例子。其他很多公司也想这样去做，但是并没有成功。在我们看来，中国的虚拟偶像市场如果和日本一样面向宅男市场，我觉得这种成功的可能性非常小。”

其次，技术门槛高。由于国内整个产业的技术不够成熟，要做一个相对精美的虚拟偶像，需要依靠复杂的动捕设备，而较好的动捕设备动辄几十万的价格让一般的机构和个人无力承担。高额的投入门槛与短期内利润无法回正的结果让许多人对于制作虚拟偶像是八十老汉挑担子——心有余而力不足。

第三，用户的付费能力低。国内虚拟偶像的受众群多为初、高中生等低龄群体，相对于日本的受众群来说付费能力较低，支撑不起过于高昂的应援活动。

对于中日虚拟偶像的差异，刘子正也与陀螺君分享了他的一些看法。在其看来，第一点差异就是中日两国的受众群体不同，“日本没有二次元概念，因为整个日本就是二次元，他们不觉得这是一个垂直领域。”刘子正如是说。

日本的文化基础和国民性决定了日本宅男群体庞大，而中国并不具备如此庞大的宅男群体，因此虚拟偶像在中日两国的受众不一样。国内虚拟偶像的受众群多为初、高中生，并非局限于宅男或者男性，相反，女性群体占比更大。

由于受众群体不同，中日两国推出的虚拟偶像形象也有所差异。为迎合宅男群体，日本以女性虚拟偶像为主导，而中国面对庞大的女性群体还推出了男性虚拟偶像。2017年正式出道了14位虚拟偶像，其中有4位男性偶像。

男性虚拟偶像 悦成

第二点，中日两国虚拟偶像的发展路径不同。刘子正认为日本走的是虚拟偶像明星化道路，与普通真人偶像的道路类似。例如，初音未来和现实世界明星的路径是相似的，变现路径也只有开演唱会或者做周边、做代言。“日本的虚拟偶像发展已经非常商业化，比如到电视台跟其他偶像联动。国内一般只有明星级的虚拟偶像才会走到这个程度。非明星级的网红型虚拟偶像一般跟平台绑定非常紧的。”

由于两国受众不同，国内的虚拟偶像发展道路也与日本的打法不同，日本适合“硬核二次元”，而国内倾向于做更接地气、更具亲和力的形象，不再只是开演唱会或与电视台联动，变现的方式更加多样化，比如上海望乘，在2017年推出的两位虚拟偶像中，有一名定位为时尚设计师的虚拟偶像“楚楚”，已和国内著名内衣品牌YALANKA（雅兰卡）合作，推出了代言内衣产品的走秀。

与日本已经发展较为成熟的产业链不同，中国的虚拟偶像产业还正处于启步状态。但在去年11月，一款名为“ZEPETO”的捏脸APP突然大火，这也为国内的虚拟偶像市场带来了启蒙。

刘子正表示，之前国内的一些中小内容机构受限于资金实力、内容制作能力等因素无法发展，导致行业里没有内容和技术供应商。但是目前这些问题已经得到了初步解决，他说道：“比如说超次元，它解决了基础供应商的问题，而我们这边解决的是平台受众，包括传播渠道的问题。我们认为在2019年，国内虚拟偶像的平台、技术等行业基础已经接近ready了。所以接下来希望内容机构能够发展起来，我们会助力他们发展，这也是我们成立虚拟偶像基金的一种初衷。”

核心定位：虚拟互动兴趣社区

2017-2018年是国内虚拟偶像急速发展的时期，腾讯动漫、网易、bilibili等多个巨头纷纷进场布局虚拟偶像业务，在这种情况下，小公司该如何在与众多大厂的同台竞技中找准定位？

对此，刘子正表示克拉克拉的核心定位是虚拟互动兴趣社区。他谈到，虽然有很多大厂都在虚拟偶像上布局，但是目前没有一家大厂的主营业务是做虚拟偶像互动。

克拉克拉希望打造更具亲和力、更像朋友般的虚拟偶像人设。让过去总是处在遥不可及的“舞台”之上的虚拟偶像形象变成可以日常陪伴的朋友形象，成为虚拟互动社区里的一份子。

克拉克拉的盈利模式主要面向用户，除会员付费外还创新了很多付费方式，如直播过程中的付费问答、竞价连麦、付费直播间等。

目前克拉克拉正在研发一套虚拟形象的捏脸工具。每个用户都可以按自己想象，把自己的虚拟形象捏出来。此外，克拉克拉的虚拟偶像直播还保留了之前红豆Live阶段不露脸的语音直播特色，同时采用动捕技术为部分KOL量身打造虚拟形象，突破了其他直播平台中以真人颜值为主打的桎梏。虚拟形象加上声优的配置增加了用户之间的交流和情感上的互动，有益于优质内容的传播。

克拉克拉的捏脸demo图

现在市面上大部分直播平台多以知名主播作为吸引粉丝的“利器”，那么克拉克拉作为直播性质的互动平台是否也会按这一路径走下去？对此，刘子正认为直播平台应该平衡各个量级的主播数量，不宜过于头部化，而是往更加长尾化的方向努力。他提到原因有二，一是过于头部化会增加企业的成本；二是克拉克拉目前已经经过了头部化的阶段了，目前和主播们更像是合作的方式。

针对国内受众的特点，刘子正还提出将二次元分为硬核二次元内容和泛二次元内容。硬核二次元内容和IP呈强绑定关系，用户必须对IP高度熟悉，才能理解到内容中的梗，最后才能走到粉丝变现阶段。而泛二次元内容与IP呈非强绑定关系，无需对IP内容有高度认知。

“泛二次元用户的年龄段大概是12-28岁，处于爱幻想、爱创造的年龄段，正好是虚拟偶像的目标用户群。因为虚拟偶像的认知门槛并不高。在动漫或游戏的领域，只有深度玩家或长期追番者才能了解和熟悉相关内容，门槛很高。但虚拟偶像有一个直观形象和自身的才艺，能够很快赢得大众的认知。我们与B站的区别就在于B站是以追番为核心，以追番扩展起家，核心用户群体是对日漫，即硬核二次元，感兴趣的用户。另外，我们的用户群以女性为主，B站的受众群以男性居多。”

刘子正表示，今后克拉克拉依旧会专注于自身的核心业务——互动兴趣社区，同时用直播帮助社区中的KOL实现变现，打造一个人人皆可成为虚拟偶像的兴趣互动社区。

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